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直销口碑营销推动商家前景无限

2016-6-30 12:04| 发布者: newhuashang| 查看: 19609| 评论: 0|来自: 直销中国周刊

摘要:   众所周知,消费都获取商品信息的主要途径有两个:一是媒体广告,即厂家与商家利用电视、电台、报纸、刊物、互联网、DM、视频等大众媒介为广告载体进行商品信息传播;其二是通过他人口碑来传播商品信息。   ...

  众所周知,消费都获取商品信息的主要途径有两个:一是媒体广告,即厂家与商家利用电视、电台、报纸、刊物、互联网、DM、视频等大众媒介为广告载体进行商品信息传播;其二是通过他人口碑来传播商品信息。

  但是,随着互联网对人们生活方方面面的切割,人们的生活方式已经由“两点一线”(上班/回家)变成了多元化、无固定空间及时间的一种生活方式。媒介对人们视觉注意力的锁定功能逐渐衰退,加上不良商家在大众媒介发布的大量虚假广告,降低了消费者对广告的信任度。与此同时,身处信息泛滥的时代,每个消费者对信息的轰炸已日趋审美疲劳,凡此种种,都有利于口碑营销活动的展开。

  何谓口碑营销:通俗一点的定义是厂家或商家不通过大众媒体,而是通过人际传播商品信息的营销活动。口碑营销的表现是企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强,这种以口碑传播为途径的营销方式,称为口碑营销。从企业营销的实践层面分析,口碑营销是企业运用各种有效的手段,引发企业的顾客对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流,并激励顾客向其周边人群进行介绍和推荐的市场营销方式和过程。直销就是典型的口碑营销方式。

  口碑传播是我国消费者经常使用且觉得信任的一种信息渠道。

  2001年权威的市调机构零点调查对10个城市的4900多位居民进行的调查显示:有39。5%的受访者经常与别人交流“购物及使用商品的经验”,尤其是被誉为“家庭首席采购官”年龄在35岁左右的女性交流比例更高,而且学历越高的消费者更注重交流商品信息。另外,有6成以上的被调查者认为口碑传播是最可信任的信息来源,在购买商品时,消费者更相信朋友及亲戚的介绍。在经常传播的商品信息中:食品、日化、家用电器、服装箱包、化妆品是人们社交时谈论的主要话题。

  2008年,晨讯传媒策略研究中心选了66位直销员就“你每月会向多少人介绍你的产品?”调研,有90%受访者回答每天至少向3个以上的朋友分享自己的购物体验,可见口碑传播在直销市场使用的普遍性。

  早在20世纪七十年代,美国行为传播学专家就发现:任意一个人在获取一次满意的消费体验时,平均会向25个人传播,当然,一次不好的不愉快的消费体验,也会按同样的概率把负面信息传播给人群。

  口碑营销为何在当下的中国受到消费者的如此青睐呢?笔者以为还有一个深层次的原因,与改革开放三十年以来整个社会信任体系被破坏有很大的关联,“没有教堂与庙堂”的市场经济,只问成败,不论是非,颠倒黑白的价值混淆,使人与人之间的关系日趋冷漠、麻木,人与人之间的沟通成本与日俱增,除了熟人社会,人们很难相信陌生社群迅速建立信任感。在这样的人文背景下,口碑传播日益成为人们信赖的商品信息传播方式。

  通过口碑传播,商家和厂家可节省大量的广告成本,消费者可获得真实的购物体验及产品信息,而直销的激励机制把节省下来的广告费转移支付给消费者个人,消费者获得商家给予的价值转移,就有了更大的动力及自觉性,主动向熟悉的社群推广产品,如此一来口口相传就会形成口碑消费链条,消费者同时也是经营者,角色的重叠促使消费者自觉担起了产品售后服务的责任,消费者之间还可彼此享受到零距离服务了。

  由此可见,口碑营销不但能节省厂家、商家的营销成本,还原消费者在商品流通中的价值分配地位,提升商家对顾客的服务质量,还对促进人们交流、改善紧张的社群关系起到有益的作用。


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