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邀约的那些事儿

2016-7-1 11:53| 发布者: newhuashang| 查看: 14991| 评论: 0|来自: 新华商网

摘要: 由新人安排的邀约地点,如果是直销员完全不熟悉、完全不能主导的环境,就会面临许多意想不到的情况。这些情况的出现,会严重干扰直销员的安排、大大削弱邀约的效果。 邀约新人,见面的地点与时间,是达成邀 ...

由新人安排的邀约地点,如果是直销员完全不熟悉、完全不能主导的环境,就会面临许多意想不到的情况。这些情况的出现,会严重干扰直销员的安排、大大削弱邀约的效果。

邀约新人,见面的地点与时间,是达成邀约的目的关键要素。成功地邀约与会谈时间、地点都对加快促成有着重要作用,因此,邀约的地点与时间一定要对。即在邀约新人时,见面的地点与时间,一定要由直销员来控制。即使直销员的时间可以自由安排,也千万不要任由新人主导。

有如下案例:一直销人,邀约的地点定在新人的家中——一个完全不熟悉的环境。进入新人的家里,才发现他父母正看电视,但又不能冒昧要求对方把声音关小点。在嘈杂的客厅一端,笔者开始演示产品功效、引入事业机遇,好不容易将新人的注意力集中,对方也显示出跃跃欲试的样子了,此时电视突然插播新闻,报道某地发生凶杀案,在这种情况下,不仅新人听不下去,直销员个人也无法推进。

更糟糕的情况是,如果此时家中有小孩,跑来纠缠新人,或者这时有人打电话力邀新人三缺—,直销员的邀约就基本宣告失败了。

但是,把地点定在新人完全感觉陌生的环境,也不是太好,因为人天生不喜欢到一个陌生的地方去。在这种情况下,新人可能会拒绝直销员的邀约。所以直销员选择邀约地点时,一定要选择一个对方心理上感觉不陌生、自己又能控制邀约氛围的环境。

一.邀约地点

1.双方共同友人的家中

地点要选择在新人与直销员都能接受的地方,如果朋友是直销员的事业伙伴就更好不过。但一定要注意,旁部门不交叉的规则。在这个彼此都熟悉的环境中,直销员、新人可以通过与朋友间的闲聊,加深彼此的了解。直销员可以顺利地找到并展开话题。

如果,朋友是直销员的刚拓展的事业伙伴,那么我们可以利用ABC法则,展开业务。需要注意的是,直销员如果是帮助伙伴带新人,第一次可以帮助伙伴准备邀约的工具与资料,甚至帮伙 伴做好方案。但是以后就要求伙伴自己要准备好这些,直销员只需简单准备就行了。

2.都熟悉的公共场所

公共场所的选择很有技巧,如果直销员抱着与新人加深关系的目的,可以场所比较宽泛如聚餐的酒店、小型聚会、健身馆等地,交流的时间可长可短,突然的变动对交流产生的影响甚微;如果是产品演或者事业引导,则要选择比较安静、可以相对停滞较长时间的地点,如茶楼、咖啡厅、饭店包厢等地。

3.直销员的店铺(或公司旗舰店)

在这个环境中,无疑是直销员的主场,毋须刻意营造,活跃、健康、积极的正面因素影响着身处其中的人。此时,直销员可以带领新人参观并逐一讲解,注意分析新人感兴趣的部分,自然而然地导入目标话题;如果新人已经参观过,直销员可以直接展开话题。

二.时间控制

直销员在邀约时,要充分预留时间。一般,我们应在2小时左右,完成产品和事业分享的讲述,这其中要包括对方提问时间。如果讲解时间过长,即便对方再感兴趣也会失去耐心。

当新人已经被直销员的分享所打动,已经有了强烈的需要时,直销员这时一定要一鼓作气谈完,千万不要半途而止。

但一些没有经验的直销员,在遇到中断后(或是时间很紧、或是中途有其他事情的干扰)习惯把余下最关键的工作移到下次来完成,这样做的效果常常是事倍功半。许多往往已经跃跃欲试的新人,就是因为被没有经验的直销员这么一搁,就永远从直销员眼中消失了,根本没有下回。

所以直销员一定要学会趁热打铁。因为时间一长,再好再热的铁也会凉的,千万不要搞分期付款的形式来跟新人谈直销。

希望缺乏经验的直销员关注这些易被忽略的问题,避免因细节问题导致失败。


鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

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