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海外直销公司新动向:混合模式融入科技动力新元素

2016-7-1 11:46| 发布者: newhuashang| 查看: 61250| 评论: 0|来自: 直销100

摘要: 导语:北美的直销公司的运营模式通常分为聚会计划和人际网络两种, 此前多数公司只会二者取其一, 而最近的市场动向表明, 许多公司在两者之间的划分已不如从前清晰, 事实上两种模式开始互相被借鉴, 也因此有了混合模式 ...

导语:北美的直销公司的运营模式通常分为聚会计划和人际网络两种, 此前多数公司只会二者取其一, 而最近的市场动向表明, 许多公司在两者之间的划分已不如从前清晰, 事实上两种模式开始互相被借鉴, 也因此有了混合模式的说法。本文将通过几个案例来供读者参考。

案例一:聚会计划模式的公司向一对一模式过渡

Princess House(中文译作公主部落, 一家超过50年历史的美国直销公司, 产品主要包括炊具/烤盘,食物储存,餐准备,服务和娱乐,以及家庭组织和装饰。主要经销商为拉丁裔)的主席和CEO唐可尼认为采用聚会计划的直销公司为女性提供了一个赚取“有趣外快”的机会。这侧重于在家庭派对上销售产品, 而非在招募新人下功夫。 顾问们虽然建立了团队,但他们通常更关注销售。 但今天采取聚会计划的直销公司,包括Princess House, 已经变得比以前得更像是采用人际网的直销公司了。原因很简单:为增加收入。

借鉴人际网络一对一的模式,会带来以下好处:

第一,因为更易促成新人的加盟而可以马上赚钱;

第二,减少会员流失。

因此Princess House 的现在重点更多的放在了新人招募上,顾问们在聚会上会重点强调赚钱机会,而以前则侧重公司产品的品质优势以销售产品。

这看似简单的重点转移产生了令人振奋的结果。Princess House 的顾问数在2013年比同期增加了40%。

对于Tastefully Simple(1995年成立的一家美国“品尝家”直销公司,提供易于准备的食物和礼物,产品通过独立顾问向在美国各地的家庭品酒人士提供。目前约有超过24,000的独立顾问)来说,招募新人以聚会的形式开始,Tastefully Simple 有两种聚会方式。 “放松和细细品味”主题是传统的聚会, 会上顾问会分享产品和信息,然后在聚会结束时下订单; “结交与交往”主题则是一种比较少用, 比较随意, 自由来去的聚会方式, 在这里客人们和顾问在不同产品区游走,社交, 品尝小点, 有时互相推荐美味的产品。 两种聚会模式都侧重于产品销售和社交互动。

大多数销售都是在聚会时完成的,但公司高管认为,即使对于一家优秀的以聚会计划为主的直销公司, 一对一的互动仍然是其运行的一部分。

顾问与新人的对话通常以聚会的形式开始, 以一对一的形式结束。 通过在聚会上的小范围对话来引出与顾客一对一对话机会的商业机遇。

案例二:年轻一代的随机聚会

自称采用混合形式的维玛其实是采用人际网销售的直销公司,它通过举办“家庭活动”吸引参与者从而快速发展业务,虽然这些家庭活动基本上不在家里举行。

维玛的经销商,尤其是那些为维玛的功能饮料开拓市场的年轻人,认为“聚会” 让这个词语更有效果。因为在他们看来,会议这个词语听起来太枯燥无味, 但是聚会的意义则不一样了。

维玛的一个叫做年轻人革命的(YPR)的新时代探索小组, 这个小组的领导者遵循五个M原则-更多的会议赚更多的钱(More Meetings Make More Money)。 虽然老一辈的品牌顾问举办更多的传统意义上的品尝聚会,年轻人的革命小组则只是主动寻找3到5人就开始聚会。 他们不策划活动。 他们只是利用社交网络传达,他们的会议可短至15分钟。

除了大量运用社交网络,他们还利用维玛的商业客户端发送短信给他们的受众群- 这是他们这代人偏爱的交流方式。短信可能包括一段由有经验的带头人阐述商业展示的视频。在“家庭会议”已经存在的同时, 他们可以展示Verve产品更酷炫的一面, 讲述他们的故事, 也可以展示下他们的新车来达成交易。

维玛的新人招募效率通过这些事情而暴涨,他们也开启了爆炸式的增长。 维玛最近声明销售在七月份达到了破纪录的2千万美金一个月。在努力了七年之后, 维玛在2012年七月达到了一千万美金一个月的销售记录, 仅仅十二个月之后这个数目又增加了一倍。 另外,维玛的月顾客和品牌合作者的数目在七月份也首次达到了30000人。

案例三: 混合模式融入科技动力新元素

受其产品展现形式驱使,如新公司一直就在采用聚会计划/人际网销售的混合模式。之所以会用家庭聚会模式, 是因为如新很多产品马上可以显示效果, 自如新1984年成立起到现在,家庭聚会模式一直都是如新的特色。

如新的高管则认为如新模式是用社交网络的商业模式, 并把人际网销售手段作为其辅助方法来提高顾客认知度。主人引导的家庭聚会是公司商业模式的一部分。

自动订货项目带给如新最大的盈利。 72%的订单来自自动订货项目。 这个数字代表了很强的顾客忠诚度,它为公司和经销商提供了可预测的收入。 自动订货项目是网络科技带来的令人兴奋的成果。

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随着移动商务的兴起,如新为它的经销商提供了一些与互联网有关的应用工具并且持续扩展它的移动平台,为经销商提供更多的方法去了解他们的客户到底在做什么以便及时回应。 移动平台与其他产品合作打开市场。

以生物光子扫描仪为例,这是一个由如新研发的创新工具用来在不抽血的情况下测量血液抗氧化水平-这个仪器吸引了人们对Pharmnex的兴趣。2003年推出的第一代产品还十分笨重,现在第三代产品则是小巧的便携式仪器,可以装进包里或公文箱里。只需用iPad和蓝牙接口来操作,在任何地方花不到30秒的时间就可做一个扫描,经常会有经销商在飞机上和酒店大堂里做。” 这台仪器成为经销商与顾客之间一对一互动的完美起点。

科技,群体销售,和有效的自动订货项目的组合创造了忠诚的客户和经销商。 人人都是赢家。 这缔造出强劲的销售业绩。在七月份,如新声明它要提高其2013全年收入计划,预计提高3.2亿美金,最终收入28.3亿到28.6亿美金之间。其2012年的收入为21.7亿美金。

责任编辑:风笛

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