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七年之痒?浏阳直销企业龙头雅芳宣布转型零售

2016-6-30 12:15| 发布者: newhuashang| 查看: 11193| 评论: 0|来自: 浏阳网

摘要: 七年之痒,浏阳市场容不下直销? 新华商5月10日电 雅芳是第一家进入中国的直销企业,2002年进入浏阳。“雅芳小姐”成为浏阳第一批直销员。 直销在中国曾经历了“进入-取缔-合法”的过程 ...

七年之痒,浏阳市场容不下直销?


新华商5月10日电 雅芳是第一家进入中国的直销企业,2002年进入浏阳。“雅芳小姐”成为浏阳第一批直销员。


直销在中国曾经历了“进入-取缔-合法”的过程。2006年,雅芳就拿到了直销牌照,然而7年过去了,作为直销企业龙头的雅芳宣布转型零售,浏阳的“雅芳小姐”也从此消失了。


不被信任的第一批直销员


2002年,是雅芳进入浏阳的时间。当时,林瑶(化名)还只是个营业员。当然,在一个著名的直销企业工作,林瑶除了在店面的日常工作,偶尔还会尝试直销。直销员在当时的浏阳,是一个比较新鲜的职业。


林瑶说,直销员的形象非常重要,即使是在当时并不发达的浏阳。“没有电影里夸张,但至少走出去也让人眼前一亮。”尽管打扮地光鲜亮丽,但是直销员这一身份却并不受欢迎。听到直销,人们往往想起的是它的“兄弟”——传销。


不少传销组织打着直销的旗号,带来了“人传人、赚快钱”的幻想。各种传销应运而生。为稳定社会秩序,1998年4月21日,中国政府宣布,不再允许任何形式的直销(传销)经营活动,已批准登记的被要求开店铺,转作零售。直销从名义上消失了,但不少企业转为“店铺+推销”模式,保留了直销员。浏阳的雅芳也拥有一批直销员,找到客源就在店铺拿货,然后一对一销售。
然而,曾经的历史决定了直销企业不被大众信任,在浏阳同样如此。刘雯(化名)成为浏阳“雅芳小姐”后,大多数时候穿着职业套装,守在人流量最多的街头,低头散发资料招揽客源。低头是因为“浏阳城就这么大,被熟人看见了会不好意思。”


市场过小,直销员由盛转衰


在直销“多劳多得”的获利模式下,刘雯很快就抛掉了顾虑,从亲朋好友开始,积极兜售产品。周围的熟人基本都成了她的客户。比起主要在店铺当营业员的林瑶,刘雯能赚到更多的钱。原因是,直销人员没有房租成本,他们可以以更低的价格将产品卖给顾客。


在2002-2003年,雅芳的直销人员从个位数增加到了几十位。但这种盛况很快就过去了。为了推动销售,直销员们往往先从身边人“下手”,这让他们很快用尽了人脉关系。而普通消费者对直销这种形式并不相信。“几十份资料发出去,有时候一个客户都拉不到。”刘雯收获的不再是订单,而是质疑的目光。同时,做直销,没有底薪,没有保险,在人群中就像一个异类。当卖不出产品时,就没有收入,这让刘雯知道,这份工作已经走到了尽头。这时距离她开始做直销才一年多时间。事实上,自雅芳2002年来到浏阳后,“雅芳小姐”换了一批又一批,大多都是做两三年就放弃了。


尽管2005年,中国颁布《直销管理条例》,直销已经合法,但依然没人愿意一直从事这份职业。林瑶说:“要承受别人的眼光,而且也没有保障,连兼职都不一定能坚持,何况是专职。”


消失的“雅芳小姐”


在尝试几次直销后,林瑶就放弃了这个方向,专心作店里的营业员,并开始反对直销这种形式。“直销员会把货物价格压低,影响店铺生意,我们也没那么多时间去管直销的事。”以“零售+直销”模式在浏阳生存的雅芳,为了平衡店面经销商和直销人员的利益,雅芳给了两者几乎一致的毛利空间。


但直销人员没有房租等成本,可以低价销售,从而造成了经销商和直销人员关系紧张的局面。林瑶认为,浏阳城市只有那么大,直销员多,就会争抢店铺客源。当时的店长也持同样理念,基本放弃了直销业务。在雅芳长沙分公司定期召开的直销业务会议上,浏阳雅芳经常处于缺席状态。在这样的情形下,雅芳在浏阳的直销一直处于消失边缘,“直销员就两三个,还是兼职的。”


今年雅芳决定转型零售,让林瑶觉得自己的方向是对的。这让林瑶终于可以完全撒手直销业务,专心做零售。浏阳的“雅芳小姐”全部消失,林瑶倒是有了信心:“转零售,公司支持力度更大,看这些新的货柜都是统一装修的。”


从获得直销牌照,到转型零售,前后七年的时间,雅芳的变化改变了林瑶的职业方向。也许,这也能说明直销合法化后的进程和在浏阳的生存状态。


延伸观察


直销在浏阳的空间还很大

雅芳在直销合法化的七年路程中,放弃了在中国长达23年的直销史,转型为普通零售,让林瑶松口气,放下直销这个包袱。同样的七年间,王平却始终保持着对这种营销方式的热情。2005年把无限极这一直销品牌带到浏阳,7年后发展至5家店面和大量直销员。现在,她依然认为在浏阳有广阔的发展空间。


“滨河路130号”,王平清楚地记得第一家店的位置。因为营业不久,国务院就通过《禁止传销条例》和《直销管理条例》,放开了直销。王平认为这是鼓励直销的信号。于是,亲戚朋友、客户及陌生人都成了王平的推销对象。最常见的就是将客户发展为业务员。“办卡后可以优惠价拿货,然后你再原价卖给别人,介绍新客户,还有服务费。”无限极就采用这种多层级直销,发展上下线,扩展客户群。


在这种上下线的模式中,无限极的客户并非全是消费者,而是按完成销售业绩取得报酬的业务员,同时他们还可以推荐更多的人做自己的业务员,并从自己发展的业务员的销售额中获得“差额”。


在这种分裂式的发展中,浏阳已经有五家无限极专卖店。而旗下的直销人员到底有多少,王平自己都不清楚。在王平看来,浏阳市场还很大。“140万人口,用我们产品的不到10%,剩下的都是未来市场。”另外,让她坚信直销有未来的理由是周围的人态度变化了。“以前邻居指着我的背说,你们不要跟着这个妹子做,她是搞传销的,到时候抓起来没人送饭啦!”现在这种议论声正逐渐减少。


消费者并未得到实惠


记者在市工商局了解到,浏阳现在共有直销企业6家,网点达20余家。但是,在直销企业迅速扩张的同时,消费者并未得到实惠。


“业务员衣服越穿越好,产品也越来越贵了。”在购买某公司产品五年的时间里,这是王冰洁的唯一感受。2008年,王冰洁在朋友的介绍后购买了直销产品。她没有想到当时碍于情面不得已而买之的决定,造成了连续5年的购买史。“业务员总是打电话或者上门,懒得应付就只能买下。”


在采访中我们发现,大多数直销产品购买者对价格并不满意,更多时候是习惯性购买或人情购买。消费者在达到忍耐界点时,就会中止消费,甚至对直销产品产生抗拒心理。这或许也是未来直销行业在浏阳发展时,需要考虑的问题。


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